Dao tao ban hang – Nhân viên bán hàng dành thời gian của họ trong các hoạt động giá trị thấp và hiếm khi đạt được kết quả đáng kể, ngay cả khi họ là công ty tốt nhất cung cấp sản phẩm / dịch vụ tốt. nhiều nhất trên thị trường
Không tập trung vào khách hàng giá trị cao
Quy tắc Pareto, còn được gọi là quy tắc 80/20, là một trong những khái niệm quản lý thời gian quan trọng nhất từng được phát hiện, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng cho các chuyên gia. Bạn phải sử dụng quy tắc này mỗi ngày, với mọi thứ bạn làm, như một quy tắc để sắp xếp thời gian của nền tảng của bạn.
Quy tắc 80/20 nói rằng 20% doanh nghiệp của bạn sẽ kiếm được 80% những gì bạn làm. 20% khách hàng tiềm năng mà bạn bán sản phẩm / dịch vụ của bạn sẽ trở thành 80% khách hàng của bạn. 20% khách hàng của bạn sẽ mua 80% sản phẩm / dịch vụ của bạn. 20% khách hàng của bạn sẽ chịu trách nhiệm cho 80% giao dịch thông qua bán lại. Quy tắc luôn là 80/20.
Thay vì theo đuổi từng khách hàng tiềm năng bằng phản xạ tự nhiên, bạn phải chia khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình thành các nhóm khác nhau dựa trên các giá trị hoặc giá trị tiềm năng.
• Giá trị cao – Khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng có giá trị “A”. Họ có khả năng mua rất nhiều, mua, đổi quà và giới thiệu người khác mua sản phẩm / dịch vụ của bạn.
• Giá trị trung bình – Khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng được đánh giá tại “B”. Liên hệ với những người này luôn quan trọng, nhưng chỉ sau khi bạn không có khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng nào khác.
• Giá trị thấp – Khách hàng và khách hàng tiềm năng của Nhóm C. Ngay cả khi họ mua hàng hóa, họ mua rất ít. Họ chỉ có thể mua một lần và có rất ít khả năng giới thiệu hoặc giới thiệu bạn với các khách hàng khác.
Nhiều người bán hàng mới thường dành quá nhiều thời gian với những khách hàng không có giá trị hoặc giá trị và sử dụng thời gian và sức lực của họ đến mức họ không còn tìm kiếm ứng viên. Khách hàng giá trị cao và khách hàng tiềm năng.
Sự trì hoãn
Có lẽ kẻ trộm lớn nhất của thời gian và cuộc sống là sự trì hoãn. Nó liên tục trì hoãn các phần khó khăn và chông gai của bán hàng, đặc biệt là tìm kiếm khách hàng, đưa ra tất cả các loại lý do tại sao bạn chưa sẵn sàng để tiến lên. Khả năng vượt qua sự trì hoãn của bạn sẽ là một yếu tố quan trọng trong những thành công bạn sẽ gặt hái được trong cuộc sống. Nếu bạn tiếp tục khác biệt, về cơ bản bạn có rất ít tương lai trong bán hàng, hoặc trong bất kỳ lĩnh vực nào khác.
Tuy nhiên, trên thực tế, mọi người đều xuất phát lúc rất muộ. Nhưng sự khác biệt là người lao động có hiệu suất cao mang việc làm có giá trị thấp, trong khi người lao động có hiệu suất thấp lại trì hoãn việc làm có giá trị cao.
Từ bây giờ, thực hành chần chừ sáng tạo. Lên kế hoạch cho ngày của bạn một cách cẩn thận và quyết định những gì sẽ hoãn lại. Một ví dụ điển hình của việc trì hoãn sáng tạo là có một danh sách “làm và không nên làm”. Lập danh sách những việc bạn sẽ không làm cho đến khi bạn hoàn thành các nhiệm vụ quan trọng và hữu ích nhất.
Bạn càng trì hoãn những thứ có giá trị thấp, bạn càng có nhiều khả năng tạo thói quen chỉ làm những việc có giá trị lớn.
Không có mô tả về công việc của bạn
Mô tả công việc của người bán giống như mục đích của một doanh nghiệp. Đó là tạo và giữ chân khách hàng. Công việc của bạn là đi chợ và tìm khách hàng, bán cho họ, sau đó chăm sóc đầy đủ để khuyến khích họ mua theo thời gian và đi cùng bạn với bạn bè của họ. .
Bạn nên dành 80% thời gian để tạo ra khách hàng và chỉ 20% giữ chân họ. Một nghiên cứu được thực hiện tại Đại học Minneapolis vài năm trước đã xem xét con đường sự nghiệp chung của hầu hết các nhà cung cấp. Nhà nghiên cứu quan sát và nhận ra rằng nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu sự nghiệp của họ từ từ, bắt đầu bán tài sản, bán tốt hơn và tốt hơn, sau đó ổn định. , và sau đó giảm kết quả kinh doanh của họ.
Những gì họ tìm thấy là khi người bán hàng không có khách hàng, họ dành toàn bộ thời gian để tìm kiếm khách hàng. Nhưng một khi anh ta đã bán hàng hóa cho một vài người, anh ta sẽ nhận ra rằng việc gặp gỡ một khách hàng trước đó dễ dàng hơn nhiều so với việc chịu đựng sự khắc nghiệt của những lý do. sự phản đối xuất hiện trong quá trình tìm kiếm khách hàng mới.
Theo thời gian, những gì bạn làm sẽ trở thành thói quen. Nếu bạn tạo thói quen luôn gặp gỡ khách hàng cũ, bạn sẽ sớm có thói quen không phát triển thị trường mới. Bạn ngày càng thoải mái hơn khi nhìn thấy khách hàng cũ thay vì phải đối mặt với những phản đối xuất hiện khi bạn đến gặp một khách hàng mới.
Mỗi phút trong ngày, bạn nên chống lại xu hướng này bằng cách tự hỏi: “Giao dịch tiếp theo của tôi sẽ đến từ đâu?” Đây là nơi bạn cần hướng sự nỗ lực của mình và đó là những gì bạn cần làm trong suốt cả ngày. Tất nhiên, chăm sóc khách hàng theo cách tốt nhất có thể cực kỳ quan trọng, nhưng chỉ khi bạn đang tìm kiếm khách hàng mới cùng một lúc.
Ba hoạt động chính
Vị trí nhân viên bán hàng luôn bao gồm ba hoạt động cơ bản: nghiên cứu, cung cấp và hỗ trợ sau bán hàng.
Nghiên cứu có nghĩa là bạn giữ cho kênh bán hàng của bạn được lấp đầy bằng cách liên tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Một trong những cách tốt nhất để sử dụng thời gian của bạn là dành 90 phút đầu tiên mỗi ngày để tìm kiếm khách hàng – trong việc phát triển khách hàng mới. Không kiểm tra thư của bạn, không gọi điện, không uống cà phê và không nói chuyện với đồng nghiệp của bạn. Thay vào đó, bắt đầu lúc 8:30 hoặc 9:00, hãy dồn toàn bộ sức lực của bạn vào 90 phút nghiên cứu và thảo luận với khách hàng mới.
Ưu đãi tương ứng với thời điểm giao dịch được thực hiện. Phần lớn (95%) của các đề nghị có thể được cải thiện. Đôi khi một thay đổi đơn giản trong ưu đãi có thể thúc đẩy kết quả bán hàng của bạn. Trong quá trình cung cấp, bạn cho khách hàng thấy rằng sản phẩm / dịch vụ của bạn là giải pháp lý tưởng cho nhu cầu và vấn đề của họ. Chất lượng của quá trình này quyết định phần lớn thu nhập của bạn.
Khi bạn đã thực hiện bán hàng hiệu quả, bạn phải tiến hành và hoàn thành giao dịch. Như họ đã nói trong trò chơi: “Bạn lái xe để cho thấy bạn làm putt chống lại bột – bạn di chuyển để thể hiện, nhưng bạn đánh bóng để ghi bàn.” Khi bán, “gõ” là thời điểm bạn chấm dứt ưu đãi, điều này khiến khách hàng đồng ý mua và ký đơn đặt hàng hoặc hợp đồng mua bán bằng séc.
Bằng cách áp dụng quy tắc Pareto, bạn nên dành 80% thời gian để tìm kiếm và cung cấp và chỉ dành 20% thời gian cho hỗ trợ sau bán hàng. Và đừng trộn hai thứ này lại với nhau.
Đừng rơi vào cái bẫy mà hầu hết những người bán hàng đều ngã xuống, đó là lời nhắc nhở liên tục đến một khách hàng tiềm năng, những người sẽ không nói đồng ý nhưng sẽ không nói không. Khách hàng tiềm năng không bắt bạn gọi lại, họ dành nhiều thời gian hơn chỉ vì bạn không muốn lãng phí thời gian cho họ.
Hãy tập trung vào nghiên cứu và cung cấp. Khi phát triển các doanh nghiệp mới, bạn sẽ tìm thấy thời gian kiểm soát bạn có thể sử dụng để tiếp tục làm việc với những khách hàng chưa phản hồi với bạn bằng cách này hay cách khác.
Chính vì vậy, khóa đào tạo bán hàng cảm xúc là một trong những khóa học được nhiều công ty đặt hàng trong việc giúp cho nhân viên bán hàng điều chỉnh cảm xúc và thực hiện việc bán hàng một cách dễ dàng hơn.
Khoahocdoanhnhan.com chuyên đào tạo :
Xin vui lòng gọi 0979 204 338 – Thầy Quyền để được tư vấn thêm.
